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解析汽 车零部件销售模式

浏览次数: 日期:2013-05-27

随着中 国汽车市场的不断壮大和完善,汽车零 部件售后市场的格局正在发生变化。在开拓 传统销售渠道的同时,很多零 部件厂商正在进行新的产品销售渠道的探索,零部件 销售渠道正在向多元化方向发展。

大多数 零部件企业会在国内重点城市或中心城市设立产品批发商,或与各 地有实力的汽车零部件批发商合作,由这些 批发商代理销售自己的产品,目前这 种销售渠道仍然占据主流地位。零部件 批发商一般位于大型综合汽配城中,汽配城 具有配件种类齐全的优势,容易形 成规模效应而带来稳定的客流。但汽配 城的管理比较混乱,假冒伪 劣产品比较常见,因此会 对价格较高质量较好的知名品牌。

零部件 批发商会在自己的区域内发展零售商或将产品推向汽车修理厂,如果零 部件厂商不能对批发商进行有效控制,不同区 域的批发商有时会出现窜货或跨区域销售的情况。另外,大部分 批发商会同时代理多个零部件品牌,会根据 产品的利润情况调整销售业务的重点,从而出 现只重点销售高利润产品的情况。这些都 会影响零部件厂商的销售业绩和形象,而且这 是零部件厂商不希望看到的。为了避 免产品层层批发带来的价格混乱,并树立 零部件品牌的良好形象,一些零 部件厂商已经开始设立零部件品牌专卖店或授权经销商。在专卖店体系内,零部件 产品执行统一销售价,这样就 避免了不良价格竞争,而且产 品质量和品牌形象都能够得到保证。

由于零 部件主要由汽车厂家供应,因此特 约维修站一直存在零部件价格偏高的情况。目前,很多特 约维修站正在逐渐改变自己的进货渠道,转为直 接从零部件厂商处订货,而且订货量增加很快。随着汽 车维修市场竞争的加剧,对于大 多数非特约维修的汽车修理厂,为了提 高车辆维修质量和客户满意度,因此对 品牌汽车零部件的需求量也很大。

汽车维 修连锁店是集汽车维修、零部件 销售以及快速养护为一体的综合性修理厂。近年来,汽车服 务连锁企业在中国发展迅速。通过设 立加盟或直营汽修连锁店,零部件 厂商不仅可以使自己的产品有了稳定的销路,而且可 以在汽车售后服务市场站稳脚跟。

销售渠 道共享成为当下的一种热门营销方式。这种方 式一般只限于不会出现产品冲突的零部件厂商之间,而且零 部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。通过利 用其他公司的销售渠道,零部件 厂商可以节省一部分开拓销售渠道的资金,同时可 以扩大产品的销售渠道。

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